Des produits de niche de plus en plus complexes

S'inspirer du savoir-faire

Depuis 1898, Hilaire Van Der Haeghe est un importateur exclusif de matériel technique dans divers secteurs. L'entreprise a toujours opté pour des produits à la pointe de la technologie et de haute qualité. Dans le secteur vert, l'entreprise familiale a accumulé près de cent ans d'expérience.

L'importateur/distributeur basé à Wilrijk (Anvers) est toujours à la recherche des meilleures marques dans chaque groupe de produits pour les machines agricoles, les chariots élévateurs et tous les équipements nécessaires pour les parcs et jardins. Hilaire Van Der Haeghe s'efforce également de pénétrer le marché de la location, qui devient de plus en plus important. Plus de la moitié des chariots élévateurs sont loués à long terme à des professionnels. Pour assurer son ancrage local, l'ambitieuse entreprise familiale collabore avec un certain nombre de concessionnaires exclusifs. Le département Garden & Park dispose également d'une salle d'exposition séparée. Ainsi, les clients potentiels peuvent déjà se rendre compte par eux-mêmes du fonctionnement de certaines machines ou s'inspirer du savoir-faire de l'entreprise.

Demande de moteurs électriques

Tom Nash, directeur des ventes et du marketing pour le secteur des jardins et des municipalités : “Notre entreprise, vieille de 125 ans, se porte particulièrement bien dans le secteur vert avec les tondeuses à gazon et les robots (à rayon de braquage zéro ou autres), les tracteurs compacts (municipaux et professionnels), les véhicules utilitaires et les porte-outils. Nous constatons également que la demande de moteurs électriques continue d'augmenter. J'ajouterai immédiatement que les Pays-Bas sont beaucoup plus avancés que la Belgique dans ce domaine. Ce sont surtout les autorités qui prennent l'initiative. Les professionnels belges attendent toujours de voir ce qui va se passer.”

Professionnalisation de la clientèle

Au fil des années, Hilaire Van Der Haeghe a collaboré avec de grandes marques telles que Iseki, Solo, Amazone, Ambrogio (robots tondeuses), Aebi Schmidt (balayeuses, porte-outils...), Köppl (porte-outils à deux roues), Ferris (tondeuses à gazon), Addax (véhicules utilitaires électriques), Alltrec (porte-outils électriques) ainsi qu'Empas (désherbage sans produits toxiques) et la société américaine Walker (tondeuse frontale compacte à rayon de braquage zéro avec ramassage intégré).

Tom Nash : “Ce que nous faisons, c'est que nous allons presque quotidiennement sur le marché et, grâce à une recherche approfondie - qualité, prix, service... - nous sélectionnons les meilleures marques dans chaque domaine spécifique. Dans chaque groupe de produits, nous faisons donc une sélection pour nos clients et nos revendeurs. De cette manière, les uns et les autres sont assurés de travailler avec la crème de la crème. Et c'est également nécessaire. Car nous assistons de plus en plus à une professionnalisation de notre clientèle. Les spécialistes des jardins et des parcs savent très bien ce qui est disponible sur le marché. Les achats se font donc de plus en plus sur la base d'un cahier des charges détaillé. Nous constatons également que le comportement d'achat évolue d'une offre de produits ‘simples’ vers des solutions globales.”

Défis

“L'avenir du secteur est confronté à un certain nombre de défis. Les produits deviennent de plus en plus complexes et, pour cela, il faut des travailleurs et des techniciens adéquats. Il faut donc soit embaucher du personnel qualifié plus tôt, soit s'assurer de pouvoir le former soi-même. La location représente également une part croissante du gâteau, en particulier pour les produits de niche complexes. Cela implique une approche différente du modèle futur d'entreprises comme la nôtre. Vous travaillez alors mieux avec une trajectoire d'entretien et des déterminations correctes de la valeur résiduelle de vos machines. Les politiques de fauchage des villes et des communes évoluent également, sans parler des changements de saison. Nous sommes définitivement prêts pour cela”, conclut Tom Nash.